테넷세일즈

TENET SALES란 무엇인가

책 제목을 처음 듣고 "테넷이 무슨 뜻이냐"고 묻는 사람이 많다. 크리스토퍼 놀란의 영화를 먼저 떠올리는 사람도 있고, 어딘가 있어 보이는 조어라고 짐작하는 사람도 있다. 둘 다 아니다. Tenet은 라틴어에서 온 평범한 단어다. 신념, 강령, 흔들리지 않는 원칙이라는 뜻을 갖고 있다. 나는 이 단어를 고른 순간부터 책의 방향이 정해졌다고 생각한다. 화려한 기법을 모아 놓은 매뉴얼이 아니라, 원칙 위에 쌓아 올린 시스템에 관한 책을 쓰겠다는 선언이었다.먼저 분명히 해두고 싶은 게 있다. TENET SALES는 영업 화법이나 클로징 멘트를 모아 놓은 스킬북이 아니다. 오히려 그 반대에 가깝다. 나는 22년간 영업 조직을 이끌면서, 말을 잘하는 사람보다 원칙을 지키는 사람이 더 오래 살아남는 걸 봤다. 에이..

숫자는 정직하지 않았다

지정학적 리스크가 공급망 전체를 흔들던 시기, 나는 사업본부장으로서 매주 파이프라인 리뷰를 챙겼다. 첫 몇 달은 숫자가 나쁘지 않았다. 오히려 위안이 될 정도였다. 분기 목표를 채우고도 남을 규모의 딜(Deal)들이 예보 시트 위에 가지런히 줄지어 있었고, 담당자들의 보고는 한결같이 자신감에 차 있었다. "아마도 이번 달엔 될 것 같습니다." 나는 그 말을 몇 주째 듣고 있다는 사실을 뒤늦게 알아챘다. 문제는 그 딜 중 하나였다. 규모가 큰 만큼 조직 전체가 그 한 건에 기대를 걸고 있었다. 담당 팀장은 매 리뷰마다 "거의 다 됐다"고 보고했고, 나 역시 처음 몇 번은 그 말을 그대로 믿었다. 그런데 이상했다. '거의 다 됐다'는 말이 세 번째 리뷰에서도, 다섯 번째 리뷰에서도 똑같이 반복됐다. 진행 단..

프로젝트 엔지니어로 시작해서 사업본부장 자리에 앉기까지 22년이 걸렸다. 전체 직장 생활로 치면 33년이다. 현대정보기술에서 서버실 바닥에 앉아 밤을 새우던 시절부터, 로크웰 오토메이션에서 사업부장 타이틀을 달던 순간, 삼성SDS에서 프로그램을 통째로 굴리던 시기를 거쳐, 지금은 글로벌 기업 ABB 코리아에서 사업본부장으로 일한다. 이 블로그는 그 시간의 기록이자, 동시에 그 시간이 낳은 책 『TENET SALES』를 세상에 내놓기 위한 준비 과정이다.먼저 분명히 해둘 게 있다. 나는 타고난 영업맨이 아니다. 기계공학을 전공했고, 학창 시절엔 컴퓨터와 씨름하며 프로그래머를 꿈꿨다. 사람을 만나 설득하고 관계를 쌓는 일보다는 시스템을 뜯어보고 논리로 문제를 푸는 쪽에 훨씬 가까운 사람이었다. 그런 내가 영..

Three Envelopes Story라고도 알려진 이 이야기는 20여 년 전 미국으로 돌아가시는 전 매니저로부터 들은 얘기니까, 북미 지역 영업 직군에서 돌던 이야기 같다. 이제는 아재개그에 해당할지도 모르겠다. 하지만 깊은 울림과 통찰이 있는 이야기다. 또 다른 버전은 두 번째 편지의 '조직을 바꾸라' 대신 '악화된 경기와 상황을 탓하라'로 되어 있다. 새로 부임한 신임 본부장 Alex는 회사에서 가장 빠르게 승진 가도를 달리고 있는 엘리트였습니다. 그의 마음속에는 자신이 뜯어고칠 조직의 찬란한 청사진이 그려져 있었고, 짐을 싸는 전임자 Richard는 그저 도태된 실패자로 보일 뿐이었습니다. 사무실을 떠나려던 Richard는 문득 품에서 1, 2, 3 숫자가 적힌 낡은 봉투 세 개를 꺼내 건넸습니..