Three Envelopes Story라고도 알려진 이 이야기는 20여 년 전 미국으로 돌아가시는 전 매니저로부터 들은 얘기니까, 북미 지역 영업 직군에서 돌던 이야기 같다. 이제는 아재개그에 해당할지도 모르겠다. 하지만 깊은 울림과 통찰이 있는 이야기다. 또 다른 버전은 두 번째 편지의 '조직을 바꾸라' 대신 '악화된 경기와 상황을 탓하라'로 되어 있다.
새로 부임한 신임 본부장 Alex는 회사에서 가장 빠르게 승진 가도를 달리고 있는 엘리트였습니다. 그의 마음속에는 자신이 뜯어고칠 조직의 찬란한 청사진이 그려져 있었고, 짐을 싸는 전임자 Richard는 그저 도태된 실패자로 보일 뿐이었습니다.
사무실을 떠나려던 Richard는 문득 품에서 1, 2, 3 숫자가 적힌 낡은 봉투 세 개를 꺼내 건넸습니다.
"감당하기 힘들 때 한 통씩 열어 보시오. 절대 한꺼번에 뜯지는 말고..."
Alex는 실소를 머금고 편지를 서랍 구석에 던져 넣었습니다.
하지만 세일즈 수장의 자리는 상상을 초월할 정도로 혹독했습니다.
부임 첫해, 실적이 곤두박질치고 파이프라인이 말라붙자 숨이 막힌 Alex는 첫 번째 편지를 뜯었습니다.
✉️ 첫 번째 편지: "전임자를 탓하라"
Alex는 경영진 회의에서 실적 부진의 원인을 엉망진창인 사업 환경과 전임자가 물려준 유산(Legacy) 탓으로 돌리며 위기를 모면했습니다.
부임 2년 차, 인맥과 철야 작업으로 겨우 실적을 냈지만 기쁨은 잠시였습니다. 시장은 살아 숨 쉬며 역동하기 때문입니다(Market is alive). 경쟁사의 저가 공세에 또다시 위기가 덮쳐오자, 다급해진 그는 두 번째 편지를 뜯었습니다.
✉️ 두 번째 편지: "조직을 개편하라"
그는 즉시 영업 사원들의 지역을 바꾸고 팀장들을 물갈이했습니다. 근본 원인을 치유한 것이 아닌 면피용 자리 바꾸기였지만 시간은 벌 수 있었습니다.
부임 3년 차. 잦은 개편으로 조직은 망가졌고 유능한 인재들은 회사를 떠났습니다. 더 이상 탓할 전임자도, 바꿀 조직도 없어진 Alex는 체념한 채 마지막 편지를 열었습니다.
✉️ 세 번째 편지: "당신도 편지 3통을 준비하라"
그제야 Alex는 깨달았습니다. 자신 역시 한계에 부딪혀 도태되어 가는 또 다른 전임자에 불과했다는 사실을 말입니다.
**당신은 조직에 무엇을 남길 것인가?**
영업 조직의 리더는 매 순간 극도로 도전적인 압박감에 시달립니다. 성과가 나지 않으면 외부 환경과 이전의 결정을 탓하기 마련입니다. 이는 조직 내에서 "사람은 결국 자신의 한계 능력치만큼만 승진하게 되어 있다"는 '피터의 법칙(Peter's Principle)'이 증명되는 뼈아픈 순간입니다.
개인기와 요행에 의존하는 자는 서랍 속에 세 통의 편지를 남기지만, 진정한 리더는 위기를 돌파할 '시스템'을 구축합니다. 테넷세일즈(Tenet Sales)는 무기력한 리더의 편지 대신 다음과 같은 실전적인 해답을 제안합니다.
* **첫 번째 편지에 대한 대답:** 전임을 핑계 댈 시간에 DSP(규율 있는 영업 프로세스)를 가동하고 세일즈포스(SFDC)로 파이프라인의 진실을 시각화하십시오. 데이터로 분석하면 핑계를 댈 필요가 없습니다.
* **두 번째 편지에 대한 대답:** 의미 없는 자리 바꾸기가 아니라, 타깃 고객과 채널에 맞춘 G2M(시장 진출 전략)에 조직을 철저히 정렬(Alignment)시키십시오.
* **세 번째 편지에 대한 대답:** 패배주의 대신 살아 움직이는 시장에 대응하며, 리스크 리뷰(Risk review)로 독을 막아내는 '지속 가능한 성장(Sustainable Growth)'을 유산으로 남기십시오.
오늘 당신의 서랍 속에는 무엇이 쌓이고 있습니까? 세 통의 편지입니까, 아니면 흔들리지 않는 시스템입니까?
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